皆さん、こんにちは！スタバのコーヒーはどれだけ暑くてもホットコーヒーにしますでお馴染み、就活マンです。
就活において僕が重要な選択の一つとしているのが、『職種』の選択です。
職種とは、営業職や研究職などその『働き方』を指す言葉ですね。『役割』と考えてもわかりやすいかもしれません。
ちなみに、そもそも世の中にどんな職種があるのか、理解していない方のためにわかりやすく職種を理解するための記事も書いているのでぜひ読んでみてください！
【新卒向け】“職種一覧”をとにかく分かりやすく解説！ - 就活攻略論 -みん就やマイナビでは知れない就活の攻略法-
今回の記事では、そんな職種の中でも主に『営業職』に特化して説明していこうと思います！
営業マンと聞くと、残業多くて...プライベートの時間ないけど給料は高そうで...でも才能がないと稼げないのかな...そんな漠然としたイメージを持ってませんか？
最初から「営業マンはキツイ」というイメージを持ってしまうのではなく、まずは営業マンは何をしてる人なのかを理解していきましょう！
ちなみに僕は新卒で大手食品メーカーの営業職として入社しました。
どんな職種よりも営業が一番向いていると思いましたし、もちろん企業によると思いますが、非常に楽しかったですよ！
- 【基礎知識】営業職の仕事内容は大きく2パターン
- 直撃！営業職ってやっぱりキツイですか！？
- 直撃！営業職に向いている人って結局どんな人なの！？
- 直撃！営業職をやっていて幸せなんですか！？
- 営業職に関するまとめ
【基礎知識】営業職の仕事内容は大きく2パターン
そもそも営業職とはどんな仕事なのか。
その理解ができている人は、意外にも少ないと思います。
まず基本知識として、いくつか把握すべきことがあるので説明していきますね。
営業職は、自社の商品を顧客に売る役割を担っています。
ここまでは理解している人が多いと思いますが、その商品を“どんな商品を売るのか・どう売るのか・誰に売るのか”によってその仕事内容は異なってくるんですよね。
一つずつ説明していきましょう！
①どんな商品を売るのか（What）
まずはじめに、企業によって売る商品は異なります。当たり前ですよね。
この時、どんな商品を売るのかという違いによって、その働き方は非常に異なります。
その時の考え方として、おすすめが商品の「金額」と「存在が見えるかどうか」の2点です。
まず「金額」ですが、売る商品の金額が上がれば上がるほど、買う方も慎重になりますし、何度も何度も交渉したり説明したりしてようやく売れる商品が多いんですよね。
だからこそ、売る商品の金額が高いほど「信頼」や「人間関係」の重要度が増していきます。
自分がもし、長期的な関係性で売っていきたいタイプならこちらの方が向いていますし、一人一人のお客さんとの関わりにこだわらないのであれば金額が安い商品を多くの人に売っていく方が向いているかもしれません。
次に「存在が見えるかどうか」ですが、つまりは売る商品が物体なのかサービスなのかの違いになります。
例えばコンサルタント企業が売るのは、「経営の改善」です。これは目に見えないですよね。一方で食品企業が売るのは、「食品」です。これは目に見えますよね。
そして、商品が目に見えない場合はいかにそのサービスが魅力的なのか、自分に実力があるのかによって、売れるか左右されます。
つまり、商品が見えないほど実力が重要になってくるんですよね。
もし営業職としての自信がないけど、営業職として働きたい人がいれば商品が見える方がおすすめです。なぜならお客さんにその商品を伝えやすいんですよ。
食品ならば、新商品が出たら食べてもらえば一発。比較的営業しやすいと思います。
②商品をどう売るのか（How）
次に重要な視点が、商品をどう売るのかという視点になります。
これは簡単で、「インターネット販売」「訪問販売」「テレアポ販売」「店頭販売」などがあります。
では例として、『ひげそり』が商品の会社としてそれぞれの売り方を説明していきますね！
『インターネット販売』はアマゾンを想像すれば簡単です。
ひげそりをアマゾンで売ってもらえばよいのですから、この時の営業先はアマゾンとなります。アマゾンと話し合って、どんな説明にするのか、どうセールをうっていくのかを話し合います。
次に『訪問販売』ですが、家にひげそりを売りにいくイメージです。
僕が考えるに、この訪問販売は糞だと思っています。なぜなら人の時間を自己都合で奪うからです。自分が何か作業している時に「ピンポーン」と鳴って、対応する面倒臭さ。訪問販売を売り方として採用している企業に入社することは、僕は絶対おすすめしません！うざいもんｗ
次は『テレアポ販売』です。これは電話で売るという販売方法ですね。
ちなみに僕はこのテレアポも好きじゃないのですが、個人宅に電話する営業ではなく、企業に対してテレアポする方は全然良いと思っています。
理由なのですが、そもそも個人宅、つまりは一般の消費者って自分が欲しいものがあったら自分で買いにいくじゃないですか！
そこに対して、わざわざ電話して相手の時間を奪うのは嫌なんですよ。
しかし一方で、企業に何かを売る際にはその企業の悩みに沿った「提案」をすることができます。
ひげそりで話すなら、例えば床屋に対してこんな提案をすることができます。
「従来のひげそりの2倍の速度で剃ることができるので、業務がより効率的になりますよ！」
これに魅力を感じて、その床屋が納得して買うのならお互いがハッピー！悩み解決です！
この提案がなぜできるのかと言うと、企業の情報が公開されているからです。
（先程の例の場合は、その電話番号が床屋だと事前に情報が得られますよね。）
企業の情報はネットなどで公開しているからこそ、「この企業はこんな悩みがありそうだ」という仮説に沿って、提案内容を考えることができる。
しかし、適当に個人宅に電話しまくるのは、そもそもその個人の悩みを把握できていない、運任せの無理やりな営業なので好きじゃないのです。
では最後に『店頭販売』について説明していきましょうか。これは普通にお店に置いてもらうことですね。
この際の営業先は、ひげそりならエディオンやビックカメラ、ヨドバシカメラなどの電化製品屋になります。
どう店内に設置すれば売れるのか、どんな価格で、どのぐらい置いてもらうのか、そうしたことを話し合って決めていきます。
③商品をだれに売るのか（Who）
では３つ目に、商品をだれに売るのかという違いによっても営業スタイルは変わってきます。
だれに売るのかに対しては２つ重要なポイントがあります。
それが「BtoC・BtoB」と「新規かルートか」ですね。
まず最初に、BtoCって言葉聞いたことありますか？
「B」とはBusiness、つまり企業。
「C」とはConsumer、つまり消費者。まずはこれを覚えてください。
よって、「BtoC」とは「企業to消費者」、「企業から消費者へ」という意味になります。
先程の「ひげそり」を売る企業を例に挙げると、その会社がBtoCならばおそらく電化製品屋などで一般人向けに売りますよね。
一方で、「ひげそりに使われるネジ」を売る企業があったとしましょう。
これって、一般の消費者は絶対にいりませんよね？
でも「ひげそり」を作る会社には、「ひげそりに使われるネジ」が必要です。
つまり、「ひげそりに使われるネジ」を売る企業は、そのお客さんが企業となります。
これをBtoBと言います。
このBtoCとBtoBで何が変わるのかと言うと、BtoCならばインターネット販売や店頭販売などの売り方があるのですが、BtoBだと基本的にはその企業に対して直接売ることが多くなります。
よって、BtoBの企業は一社一社のお客様企業との「信頼」が何よりも大切な仕事になるんですよね。BtoCだととにかくアマゾンで売りまくれば良いかも知れませんが、BtoBならそうはいかない。その企業との信頼関係をいかに作っていくのか、そんな視点も重要になってくるのです！
では次に、「新規かルートか」という違いについて説明しますね。
ここは簡単に！
新規とはつまりは、毎回営業先が新しい相手だということ。
ルートとはつまり、毎回営業先が決まっている相手だということです。
いろんな人にバリバリ売っていきたいタイプの人は、新規。
同じ営業先と長期的な関係を築いていきたいタイプの人はルート。
このように自分の性格によって、入社する企業の売り方を分けることで、入社後のマッチング精度は上がるのです。
えっ！？説明難しいし、長いから飽きたって？？
正直、これまで話した基礎知識の部分は営業職を志望するのなら少しでも理解しておいて欲しい部分です。
しかし、それ以上に実際に営業職として働いている人の声を聞いた方が早いと思うので、今回は営業職として働いている方に突撃インタビューをしてきました！！
ぜひ生の声を聞いて、参考にしてみてください。
直撃！営業職ってやっぱりキツイですか！？
ー今日はSさんと、Yさんのお時間頂いて、ありがとうございます！色々と営業職に関しての生の声を聞いていきたいと思います。（...裏情報を聞き出してやるぜぇ。くっくっく）
Sさん：はい。本日は企業名、名前を伏せていただけるとのことなので、なんでも聞いてください！
Yさん：なんでも聞いてください！就活生の力になりますよ！
ー「営業マンはキツイ」のは理由の一つに、ノルマの達成が大変そうというのがよくあげられますが、いかがですか？
Sさん：ノルマはないけど、基準点があります。この基準点を超えなくても基本給は変わりませんが、社内で新しい案件がきた時など重要な時に、基準点を超えていない人は立候補できないので、そのような重要な案件には携わることができないっていうデメリットはあります。
ーもし基準点を越えられなかったら、周りの視線が冷ややかだったりするんですか？
Sさん：上司や会社の風土によっては、基準点がクリアできなければ上司に小言を言われてしまったりもするので、OB訪問やインターンへの参加などで会社の風土を調べることはとても重要。
ですが私の上司は、基準点を越えなくてもあまり口うるさくは言ってこないので、本当に会社の風土と上司によります。
ー基準点を達成するのは大変ですか？
Sさん：基準点をどう超えるかはその人の努力と実力次第なので、頑張って基準点に届く人もいれば、ひょいひょいと基準点を超える人もいます。
ー営業マンってずっと仕事していてプライベートの時間が無さそうなイメージがあります・・・
Sさん：私はBtoC の会社で営業マンしているので、予定をお客様に合わせるのが基本です。なのでどうしても土日出勤などは避けられませんが、営業していない時間はどう使っても自由です。オフィスに籠って丸一日働いているわけではないので、ずっと働いているという意識はないです。
かといって休日は必ず丸々オフという訳にもいかないのは事実。でも最近は仕事とプライベートの割合を見直そうと考えているので、できる限り１日オフの日は月に一回は作るように心がけてます。
ーYさんの営業スタイルはどんな感じですか？ まず内定者インターンの頃のお話をお願いします。
Yさん：内定者インターンの時と、入社後は違うスタイルで営業してました。まずインターン中はメールや電話で営業をかけていく、いわゆるテレアポの営業でした。
新規顧客獲得のための外回りはなし。数多く電話やメールをしなければならず、また営業職の経験がなかったため最初は大変でしたが、次第に慣れていきました。
ー入社後の営業スタイルは？
Yさん：入社後は、ご贔屓のお客様に新しい案を提案して契約を取るのが主な業務だったので、外回りやテレアポは一切なかったです。
最初はとにかく先輩の仕事の仕方を真似る所から始めました。真似ることでどうすれば契約が取れるのかが分かり、次第に自分の営業スタイルを確立していったって流れです。BtoB事業なので、営業マンだけど土日祝日は基本休めますよ。
直撃！営業職に向いている人って結局どんな人なの！？
―やっぱり総合職採用だと面接で営業マン志望と答える人も多いと思うんですが、実際に働く営業マンが思う、「営業マンに向いている人」ってどんな人だと思いますか？
Sさん：向いてない人っていうのはそもそもいないと思います。なぜなら例え人前で話すのが苦手な人でも、あまり話さなくていいように、見ればすぐに理解できる資料を作るとか、逆に聞き側に徹するとかして、その人にはその人のやり方をすればいい。
営業マンによって営業スタイルは違うから、自分の向いている方法を見つけられれば、営業マンになれると思います。けれど会社の風土によって求められる営業スタイルが違ってくるから、そこは注意。
Yさん：私が思う“営業マンに向いている人”は、タフ（体力気力がある）、器用、人付き合いが得意で、頑張れる人。
営業職は、そもそも会社に利益を産むために、外からお金を持ってくる仕事だから、自分たちが頑張って営業しなくては、社員を養っていけない。だから頑張れる人っていうのは営業職に必要なスキルだと思う。
あと、器用さが必要な理由は、契約獲得のために、いかに手数少なく目標にたどり着けるか、目標を達成できるかどうかが大切なので、言ってしまえば、寝てても会社にお金を入れられるのが一番。そのために器用さは大事だと思います。
―お二人の意見がこんなに分かれるのも、それだけ会社の風土や営業マンとしての経験によって、視野とか価値観が変わるということを象徴してますね！
直撃！営業職をやっていて幸せなんですか！？
―営業職に対してマイナスイメージが先行しちゃっている就活生も多いと思いますが、実際やってみて営業職のどこが大変か、楽しいか教えてください！
Sさん：前職はBtoBtoCで、現職はBtoCです。最終的にはお客様に向かうのは一緒だけど、そこまでのプロセスが違うからそれぞれ大変。例えばBtoBtoCは、例え自分の営業に納得して上に掛け合ってくれたとしても、最終的に契約するかしないかを決めるのは上だから、感情論だけではうまくいかず、契約に結びつくまで長い交渉が必要なので、契約獲得までの障害が多かったです。
反対にBtoCは目の前にいらっしゃるお客様が決定権を持っているから、お客様に、契約することで自分にどうプラスになるのかということを、きちんとお伝えできないといけない。それ以上にSさんだから契約したいと思ってもらえる営業ができるかどうかがBtoCでは大事であり、それがやりがいに繋がってる。
先義後利（道義を優先させ、利益を後回しにすること）という言葉があるように、契約をとることも大事だが、お客様の幸せを一番に考えることで、後から利益（契約）は付いてくると思ってます。なので、お客様に信頼をいただけたと感じる時、この仕事をやっててよかったなと感じます。
Yさん：満員電車で出会う、疲れてきって暗い顔してるサラリーマンは、「仕事を楽しもうとしていない」からそうなるのでは？と思ってます。営業職はきついって言われているけれど、楽しめるかは自分次第。
楽しもうと思ったら、楽しむためには自分はどうすればいいのか考えればいいって思っちゃいます。
私の場合、自分の裁量でお仕事を進めることで仕事が楽しくできると分かってたので、早く仕事を任せてもらえるように、まずは上司の仕事方法を真似して、自分に取り入れることを繰り返してました。そして分からなくなったらとにかく先輩に聞く。（聞くときも、ただ聞くのではなく、どうしてここでつまずいているのか、どういう風にやって行きたいのかは自分で考えること。丸投げは論外。）
そういうことを繰り返していたら、段々と仕事を任せてもらえるようになってきたので、仕事を楽しくできるかどうかは自分次第、自分の努力次第だと思います。
そして、営業職は他の職種より、いろんな人に会えて、いろんなことができる。つまり裁量権が多く持てるっていうメリットがある。そういうところが、営業職のやりがいでもあり楽しさでもあると思ってます。
―最後に営業職を目指す学生が“大学生中にしておいたほうがいいこと”があれば教えてください！
Sさん：「充実した大学生活を私は送ることができました！」と胸を張って言えることをすることに尽きます！
なぜなら充実した学生生活を送った人は、一生懸命頑張った自分に自信をもてるから。自信のない、不安げな顔をした営業マンよりも、自信たっぷりな営業マンの方に営業された方が、お客様も嬉しいし、この人なら買ってもいいかなって思ってもらいやすい。そして、売る方も、買う方もハッピーになるためには、自分の仲間にこの商品を紹介できるのか、胸を張ってこの商品はいいと言えるのかと言えるかどうかだから、そうするためにはまず、自分に自信を持つことが大事。
Yさん：就活、がんばれよーー！！！
ーさ、さいご雑ですね...。笑 本日はありがとうございました！！
営業職に関するまとめ
実際に営業職として働かれている方からの生の声。
いかがだったでしょうか！？
僕自身も営業職だったこともあって、もっと営業職の良さを多くの人に知ってもらいたいと思っています。
ちなみに僕が考える営業職の素晴らしさは、こちらですね！
・積極的に提案する度胸がつく！
・学生ノリではなく、社会人としての人間関係の作り方や「信頼」の大切さを学べる！
他にも様々なことがスキルとして身につく職種だと僕は思っていますし、会社から独立して、この就活攻略論をベースに企業に提案をかける時もすべては営業力がモノを言います。
リアルな話、もし僕に営業力がなかったら企業さんからの協賛も貰えないので、この就活攻略論を無料で運営していくことは難しかったと思います。
今、自分がこうして就活攻略論を読んでくれる素晴らしい読者のみんなに情報発信ができているのは営業力があったからですね。
もちろん僕は営業職としての仕事だけでなく、プライベートでもカフェで人に声をかけたりしてチキンを克服する努力はしてきました。それが仕事にも繋がると思うと、一石二鳥でしたしね！
ではでは、今回の記事の最後にインタビューの内容をまとめましょうか！
・営業職といっても、企業によって営業スタイルも環境も全く異なるので、安易に営業職を目指すのではなく、企業の風土や事業についてしっかりと調べた上で選択することが重要。
・営業職はきついと言われがちだが、楽しくするかしないかは自分次第。楽しいというメガネをはめて仕事をすれば、楽しく仕事ができるし、楽しい仕事が回ってくる。
今日も読んでくれてありがとう。
君の就活はきっとうまくいく。
ーまた次回もお楽しみに。本日もありがとうございまシューカツ！！ー
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